กลยุทธ์ปิดการขาย อย่างไรให้สำเร็จ

Panutsaya Amitpai
pexels-photo-630839

กลยุทธ์ปิดการขาย อย่างไรให้สำเร็จ นั้นเป็นสิ่งที่พนักงานขายหรือเซลล์ควรพึงมีทุกคน เพราะถ้าไม่มีทักษะนี้ก็จะปิดการขายไม่ได้ ทำให้ยอดไม่ถึงเป้าหมายสักที หรือจะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเรานั้นตื้อเกินไปจนทำให้ความอยากซื้อของลูกค้าลดลง แต่ถ้าเรามีทักษะนี้ก็จะช่วยให้เรารู้ว่าเราควรที่จะปิดการขายตรงไหน รู้จังหวะ ความคิด ความรู้สึกของลูกค้าได้จนเราสามารถทำมันได้อย่างสำเร็จไปด้วยดี ซึ่งการเริ่มต้นที่ดีเราควรที่จะมีทักษะดังต่อไปนี้ ที่จะพูดถึงกัน

กลยุทธ์ปิดการขาย เริ่มต้นด้วย ..

การเริ่มต้นต้องประกอบไปด้วยการมองโลกในแง่ดีและมีทัศนคติที่ดีก่อน เราจะไม่ตัดสินลูกค้าจากภายนอกเด็ดขาด หรือไปประเมินลูกค้าจากการแต่งกาย จากการพูด และที่สำคัญคืออย่าไปตัดสินว่าลูกค้าจะไม่ซื้อ เราต้องคิดว่าการที่มีลูกค้าเข้ามา เท่ากับ เราได้ลูกค้าเพิ่ม และมีโอกาสทำให้ลูกค้าประทับใจแม้อาจจะไม่ซื้อก็ถือว่าเขาอาจจะไปแนะนำให้ผู้อื่นได้รู้จัก หรือชื่นชมในการบริการของเราซึ่งจะเป็นประโยชน์แก่บริษัทของเราอีกด้วย ซึ่งจุดนี้จะเป็นการเริ่มต้นที่ดี

จะรู้อย่างไรว่าอยากซื้อ ?

  • เตรียมเอกสารต่างๆในการซื้อมาครบถ้วน เช่น เงินสด บัตรเครดิต เอกสารประกอบในการซื้อ
  • สีหน้าผ่อนคลาย ไม่มีอาการชักสีหน้าหรือกระวนกระวายอยากจะออกจากตรงนั้น
  • ลูกค้าตอบรับด้วยการพยักหน้า บ่อยครั้ง ในการนำเสนอขาย
  • ลูกค้ามีสีหน้าที่ยิ้มแย้มตอบรับในการยอมรับข้อเสนอขาย

หากมีสัญญาณหรืออาการที่เข้าข่ายแบบนี้ เราควรจะพูดปิดการขายให้ลูกค้าซื้อหรือจองได้ในเวลานั้น เพราะเป็นจังหวะที่ลูกค้ามีความพร้อมที่จะซื้อหรือมีความอยากได้ หากปล่อยไปจะทำให้ความพร้อมที่จะซื้อหรือความอยากซื้อ อยากได้นั้นลดลง หากเราหลุดในช่วงเวลานี้เราก็จะต้องมีทริคในการชักจูงลูกค้าให้เกิดสัญญาณแบบนี้อีก ก็คือทริคต่อไปนี้นั่นเอง

ทริคปิดการขาย

1.การนัดเจอหน้าผู้มีอำนาจตัดสินใจ

เราจำเป็นต้องเจอหน้าผู้มีอำนาจตัดสินใจทุกครั้ง เพราะจะทำให้เราและผู้ซื้อมีความเข้าใจในสถานการณ์การซื้อขายได้ดีมากขึ้น จะใช้กรณีก็ต่อเมื่อสินค้าที่ซื้อขายนั้นที่มีราคาแพง และเหมาะกับการค้าแบบ B2B และ B2C    ส่วนใหญ่เมื่อถึงขั้นตอนนี้จะสามารทำมันสำเร็จได้สูง เพราะเราสามารถถามคำถาม และขอข้อมูลจากลูกค้าเพิ่มได้ว่าต้องปรับปรุงอย่างไร หรือจะรับข้อเสนอของเราไหม

2.การจูงใจด้วยโปรโมชั่น / สิทธิพิเศษ

มีใครบ้างที่ไม่ชอบสิทธิพิเศษหรือโปรโมชั่นบ้าง ??ในที่นี่คงไม่มีใครที่จะปฏิเสธว่าไม่ได้ไม่ต้องการสิ่งนี้ โดยเราจะนำเสนอสิทธิพิเศษที่ลูกค้าจะได้รับ จะเป็นการจูงใจให้มีการตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น และรวดเร็ว วิธีนี้มักจะใช้ในกรณีที่ขายบ้านหรือคอนโด  

3.การมีทางเลือกให้น้อยลง

เป็นเทคนิคที่จะกำจัดทางเลือกของลูกค้าให้น้อยลง เหลือแต่สิ่งที่น่าสนใจเพื่อที่จะตัดสิ่งที่ไม่จำเป็นออกไปและยังช่วยประหยัดเวลาในการอธิบายในสิ่งที่ลูกค้าไม่สนใจ โดยมีโอกาสที่จะตัดสินใจซื้อ วิธีนี้จะนำมาใช้ในกรณีที่มีการนำเสนอขายมาระยะหนึ่งแล้ว

4.นำข้อวิตกกังวลของลูกค้า มาเป็นทางออก

เช่น  ลูกค้านั้นมีความต้องการที่จะซื้อ แต่ไม่มีเงิดสดมากพอที่จะจ่าย จึงกังวลว่าจะรับเพียงเงินสดอย่างเดียวและไม่รับบัตรเครดิต จึงมีสีหน้ากังวลหรือพูดบ่อยๆ ดังนั้นพนังงานขายควรที่จะหาทางออกให้ลูกค้าว่า ทางเราสามารถรับบัตรเครดิตได้ ไม่จำเป็นต้องจ่ายแต่เงินสดเพียงอย่างเดียว

5.โอกาสสุดท้าย

หลายคนอาจจะงงโอกาสสุดท้ายคืออะไร โอกาสสุดท้ายในที่นี้ก็คือ การมีอยู่แบบเดียว หรือ มีจำนวนไม่มากนัก เช่น ห้องหรือบ้านที่มีอยู่แบบเดียว  เราจะต้องดึงจุดเด่นของห้องหรือบ้านหลังนี้มาให้ได้ เช่น ห้องนี้มีวิวที่สวยกว่าห้องอื่นๆ วิธีนี้มักจะใช้ในธุรกิจอสังหาริมทรัพย์เยอะ

6.เพิ่มความคิดเห็นส่วนของเรา

เช่น ทางเราคิดว่าคอนโดห้องนี้นั่นคุ้มค่ามาก เพราะประหยัดทั้งเวลาและเงินในการเดินทาง และที่สำคัญคือใกล้ BTS และห้างสรรพสินค้า วิธีนี้เราจะต้องพูดให้น่าเชื่อถือและจริงใจที่สุดเพื่อให้ข้อมูลนั้นน่าเชื่อถือ และโน้มน้าวลูกค้าได้

สิ่งที่ต้องระมัดระวังที่ทำให้การขายล้มเหลว

1.ไม่ควรปล่อยให้ลูกค้ารอ

เช่น เวลาทำการปกติของโครงการเปิด 09.00 ลูกค้าเดินทางมาถึงโครงการเวลา 09.00 แต่พนักงานขายอาจจะยังเปิดออฟฟิศไม่เสร็จ ทำให้มีผลต่อลูกค้าที่ต้องรอให้มีความต้องการที่จะซื้อลดลง ทั้งๆที่ลูกค้าตั้งใจจะมาซื้อ

2.ไม่มีความรู้เกี่ยวกับสินค้านั้นๆ

การเสนอขายหากพนักงานนั้นขาดความรู้รอบตัวไปและข้อมูลเกี่ยวกับสินค้านั้นๆจะทำให้ลูกค้าขาดความมั่นใจในสินค้าและบริษัทของเราได้อีกด้วยว่าขาดคุณภาพ

3.การตอบคำถาม หรือข้อโต้แย้งไม่เป็นที่น่าพอใจ

หากพนักงานขายตอบได้ไม่ดี หรือไม่ถูกต้อง ก็จะทำให้หมดความน่าเชื่อถือทั้งในตัวพนังงานขายและบริษัท

4.ทำตามความต้องการของลูกค้าไม่ได้

ในกระบวกการขายย่อมมีการเจรจาต่อรอง เป็นเรื่องปกติธรรมดาเป็นไปได้ว่า สิ่งที่ลูกค้าร้องขอนั้น เราอาจจะรับไม่ได้ในสิ่งที่ลูกค้าร้องขอ ก็อาจทำให้ปิดการขายไม่สำเร็จ

5.สื่อสารทางเดียว

เราควรที่จะถามความคิดเห็นของลูกค้าว่ารู้สึกอย่างไร คิดแบบไหน ต้องการอะไร จะทำให้เราเข้าทางของลูกค้าได้ตรงความต้องการ โดยที่เราไม่ควรที่จะพูดอยู่คนเดียวในการนำเสนอขาย

สรุป

ในการขายสินค้าหรือนำเสนอขาย หากจะขายได้ไม่ใช่เพียงความต้องการซื้อสินค้าของลูกค้าเพียงอย่างเดียว เรายังต้องอาศัยทักษะในการปิดขายของพนักงานขาย การพูดจา บุคลิกภาพ มาช่วยด้วย และยังต้องอาศัยองค์ประกอบอีกหลายอย่างไม่ใช่แต่เพียงกลยุทธ์ปิดการขาย

เรื่องอื่นๆ